Atividades de trade marketing desenvolvidas pela indústria de bens de consumo não duráveis no pequeno varejo alimentar: a perspectiva varejista - Duarte, Guilherme (2017)
Historicamente, as indústrias conquistaram espaço no mercado a partir do aumento de seu volume de produção e da redução no preço dos produtos. Tal estratégia, no entanto, não se mostrou eficaz nas últimas décadas, visto que a mesma foi copiada por todos os fabricantes. Dessa forma, uma nova estratégia foi adotada pelas indústrias com o objetivo de diferenciar seus produtos da concorrência, especialmente no âmbito varejista. As indústrias passaram, então, a criar novas linhas de produtos, com o propósito de atingir esse objetivo. Todavia, mais uma vez as estratégias adotadas pelas indústrias não tiveram o impacto esperado. Em especial no setor de bens de consumo não duráveis, os espaços varejistas passaram a ficar super abastecidos, sendo que muitos dos produtos comercializados apresentavam baixo giro e baixa rentabilidade, além de muitas marcas possuírem pouco apelo junto ao consumidor final. Diante desse cenário, o varejo começou a ditar os produtos e marcas que seriam comercializados em seus estabelecimentos, elevando seu poder frente à indústria. Essa inversão de poder no mercado varejista obrigou os fabricantes a reverem a maneira como desenvolviam o relacionamento com seus clientes de canal, principalmente com o varejo. Antes preocupada em atender apenas as necessidades dos consumidores finais, a indústria buscou atender também as demandas de seus clientes de canal, criando, então, os departamentos de trade marketing. As atividades de trade marketing foram inicialmente aplicadas pelas indústrias de bens de consumo não duráveis em grandes redes varejistas. Esse fenômeno se reflete na academia, aonde a maioria dos estudos sobre trade marketing tem como objeto de pesquisa essas indústrias, com poucos estudos realizando uma abordagem a partir da visão do varejo. No entanto, os poucos estudos que abordam a visão do varejo sobre o trade marketing não são aplicados no segmento alimentar, no qual ocorreram as transformações varejistas mais intensamente. O pequeno varejo, apesar de possuir considerável importância na economia brasileira e na comercialização de muitas categorias de produto, é pouco explorado na literatura de trade marketing. Dessa forma, torna-se interessante compreender como funciona o trade marketing quando desenvolvido em pequenos varejistas do segmento alimentar e, se não for desenvolvido, quais as razões para esse fenômeno. Diante dessa oportunidade de pesquisa, esta dissertação foi conduzida com um referencial teórico abordando os grandes tópicos \"canais de distribuição\" e \"trade marketing\". A pesquisa, do tipo exploratória e qualitativa, utilizou-se do método de estudo de casos múltiplos. Foram realizadas entrevistas semiestruturadas com três pequenos varejistas da cidade de Piracicaba, e tiradas fotos do interior dos estabelecimentos. Os resultados proporcionaram a conclusão que as atividades envolvendo comunicação e promoção são realizadas tanto em conjunto por indústria e pequeno varejo, quanto individualmente pelo varejista; que a definição de preços é realizada individualmente pelo varejista; que o relacionamento estabelecido entre indústria e pequeno varejo é eficaz, apesar dos varejistas não acreditarem na existência de cooperação entre ambos; que o compartilhamento de informações é pessoal, sem o auxílio de ferramentas eletrônicas e que a gestão por categorias é desenvolvida pelo pequeno varejo sem o auxílio da indústria.