Conjunto de diretrizes propostas para auxiliar empresas industriais de pequeno e médio portes na adequação de uma lógica dominante de serviços - Garcia, Christian da Fonseca (2024)
A pesquisa teve como objetivo geral propor um conjunto de diretrizes para auxiliar pequenas e médias empresas industriais interessadas na transição de uma lógica centrada em produtos para uma lógica dominante de serviços. As dinâmicas do setor industrial têm sido impactadas por diversas ameaças de mercado e competição acirrada por preços, especialmente impulsionada pela participação de produtos chineses, que vêm impondo maiores desafios às empresas. Diante disso, percebe-se a tendência de adicionar uma mentalidade de serviços às ofertas de produtos como estratégia para agregar valor e evitar a competição baseada predominantemente em preços. Para alcançar os objetivos propostos, foi conduzida uma pesquisa qualitativa de caráter descritivo, utilizando-se entrevistas individuais em profundidade com uma abordagem semiestruturada, envolvendo quinze líderes (ou gestores) de oito empresas industriais, quatro de pequeno e quatro de médio porte, que estão em processo de sensibilização, adoção ou expansão de uma lógica dominante de serviços. A classificação e o tamanho ocorreram de acordo com os critérios de faturamento anual do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). Sete das empresas estudadas operam no segmento eletroeletrônico e uma no segmento metalmecânico, e todas estão situadas no Estado do Rio Grande do Sul. A quantidade de entrevistados por empresa foi variável, conforme a disponibilidade e abertura: em uma empresa de médio porte, foi possível entrevistar três pessoas; em outra de médio porte, houve abertura apenas junto ao CEO; nas demais empresas, foi possível entrevistar duas pessoas por empresa, totalizando quinze respondentes ao todo. A pesquisa contemplou os fatores que impulsionam estas empresas a migrarem para o novo modelo de negócio, incorporando os serviços em suas ofertas, as barreiras internas e externas enfrentadas neste processo de transição e possíveis mitigadores. A técnica escolhida para interpretar os dados foi a análise de conteúdo, seguindo as etapas de preparação, categorização e análise das unidades de estudo. Percebeu-se a saturação dos dados a partir do décimo segundo entrevistado. Os resultados indicaram que a adoção de uma lógica de serviços é relevante para agregar valor às ofertas industriais e evitar a competição excessiva por preços, que comprometem os resultados financeiros a longo prazo das empresas. Neste contexto, foram identificadas barreiras, como, por exemplo, a resistência cultural interna às empresas e os riscos associados à concorrência com integradores e intermediários que, muitas vezes, são os principais clientes dos produtos industriais e os responsáveis pelas ofertas de serviços aos clientes finais. Com base na literatura acessada, na análise dos dados e resultados obtidos, foram propostas trinta e duas diretrizes no sentido de auxiliar empresas industriais de pequeno e médio porte interessadas neste processo de migração e consolidação de um modelo de negócio baseado em uma lógica dominante de serviços.