Diretrizes para qualificar a estruturação do processo de implementação de estratégias de precificação - Schneider, Mônica Spinelli Couto (2024)
A precificação em nível estratégico é, segundo a literatura da área, potencialmente capaz de gerar resultados positivos para o desempenho mercadológico e econômico-financeiro das empresas. No entanto, o processo de estruturação e implementação de estratégias de precificação gera muitas dúvidas aos gestores que ainda utilizam de sua experiência e intuição para definir preços, por não contarem com uma definição clara de qual seria o processo assertivo para tal. Desta forma, este trabalho definiu como objetivo geral propor um conjunto de diretrizes para qualificar a estruturação do processo de implementação das estratégias de precificação no contexto da indústria de alimentação. Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório, operacionalizada por meio de entrevistas individuais em profundidade, com abordagem semiestruturada, com doze profissionais ligados à alta administração e às áreas de mercado (marketing ou comercial / vendas) e de controladoria (finanças ou contabilidade) de quatro empresas do setor de alimentação. A partir da análise de conteúdo realizada com auxílio do software NVIVO, e sob a ótica do referencial teórico, este trabalho propicia um conjunto de diretrizes para qualificar a estruturação do processo de implementação de estratégias de precificação, no qual os elementos chave que compõem este processo estão dispostos de forma organizada e sequencial, valorizando os conceitos teóricos desenvolvidos pelos pesquisadores e tornando mais clara a sua aplicação. Também torna clara a necessidade da reunião de profissionais capacitados através de um Comitê de Precificação com acesso transparente às informações, criando um espaço colaborativo por meio do qual os profissionais podem participar ativamente adquirindo uma visão sistêmica do processo e, ao longo do tempo, aperfeiçoando a capacidade de precificação da empresa, enquanto uma capacidade a ser permanentemente desenvolvida. Este trabalho desenvolvido de forma intencionalmente planejada e estratégica poderá gerar benefícios para o desempenho das empresas, pois terá como resultado preços mais assertivos propostos aos seus clientes e/ou consumidores finais, o que por sua vez criará um elo de comunicação apropriado e a construção de um posicionamento de mercado que possa fomentar uma possível diferenciação em relação à concorrência, alavancando suas receitas, sua lucratividade e sua rentabilidade.