A participação do vendedor no processo de cocriação de produtos: um estudo na indústria têxtil . - Casagrande Junior, Guilherme Cirello (2018)
As formas das empresas trabalharem e se relacionarem com o mercado vêm mudando com o passar do tempo, focando no contexto de geração de valor, apoiado na Lógica Dominante de Serviço (LDS). Na LDS, destaca-se a cocriação de valor, que se dá através dos processos de interação que acontecem entre stakeholders em prol de valorizar um negócio e torná-lo mais competitivo. Esta pesquisa apresenta a figura do vendedor como um stakeholder cocriador de valor, e quais são os antecedentes e consequentes da cocriação para ele e para organização onde está inserido. Para isso, desenvolveu-se um modelo teórico contemplando os construtos Comunicação Aberta, Orientação para Aprendizagem, Habilidade de Cocriar, Intenção de Cocriar, Cocriação, Criação de Valor Relacional, Desempenho em Vendas e Criação de Novos Produtos. Posteriormente, realizou-se uma coleta de dados quantitativos através de um levantamento (survey) com uma amostra de 415 vendedores que atuam no mercado B2B na indústria têxtil a fim de investigar os aspectos mencionados anteriormente. A análise dos dados foi feita com base em estatísticas multivariadas e utilizou-se da técnica de Modelagem de Equações Estruturais para testar o modelo e investigar a relação entre os construtos que compõem o estudo. Os resultados da pesquisa apontam que a Cocriação é antecedida pelo processo de Comunicação Aberta, Orientação para Aprendizagem, Habilidade e Intenção de Cocriar, e a partir do momento em que é feita, assume (em partes) o papel de um construto mediador, e então, gera maior valor relacional, melhor desempenho em vendas e criação de novos produtos, uma vez que se aproveita o conhecimento que o vendedor detém em suas experiências de venda, e consegue-se criar, transformar e entregar soluções e agregação de valor para o mercado