Competências profissionais da venda pessoal à pessoa jurídica, em bancos - Oliveira Júnior, Orisvaldo (2000)
Esta dissertação trata do estudo da venda pessoal, tema cuja relevância à concretização das ações da política de marketing adquire cada vez mais interesse, tanto no âmbito acadêmico quanto no empresarial. O levantamento de campo buscou obter o ponto de vista do cliente Pessoa Jurídica de bancos sobre os atributos e as respectivas dimensões, das competências profissionais necessárias à força de vendas. O trabalho está restrito ao setor bancário e delimitado geograficamente ao mercado de Porto Alegre (RS). O principal objetivo foi avaliar as competências profissionais da venda pessoal à pessoa jurídica, em bancos, a partir do ponto-de-vista dos clientes. Especificamente, procurou-se trazer à tona as percepções sobre os tipos de funções dos profissionais, identificando os principais atributos, analisando as expectativas dos clientes com base no grau de importância e verificando as diferentes opiniões dos clientes conforme as características da amostra. A pesquisa exploratória procurou identificar os atributos considerados válidos pelos clientes, para avaliar o setor bancário, através de entrevistas em profundidade e pré-teste do questionário. Os atributos foram agrupados em três dimensões —Conhecimento, Habilidade e Atitude -, construindo o instrumento de coleta a ser aplicado na pesquisa descritiva. A pesquisa descritiva considerou as empresas integrantes do Cadastro Industrial do Rio Grande do Sul — edição 97/98 — FIERGS-, classificadas em três portes — pequeno, médio e grande —conforme o faturamento anual. A amostra de 423 questionários foi coletada em 417 empresas, pesquisadas , basicamente, através de entrevistas pessoais. Os resultados obtidos demonstraram que o grau de importância atribuído às dimensões Habilidade e Atitude são superiores ao obtido pela dimensão Conhecimento. Analisando os atributos considerados mais importantes, destacam-se, quanto à atitude: honesta, cumprir promessas, confiável e ética; quanto à habilidade: credibilidade, inspirar segurança e diplomacia; quanto a conhecimento: banco que o vendedor representa e produtos vendidos pelo banco.