Negociação em fusões e aquisições : relações de influência para o alcance de acordos - Sá, André Teixeira (2015)
O objetivo deste trabalho é analisar influências do Fit Estratégico para o alcance de acordos em negociações de Fusões e Aquisições (F&A). A metodologia envolveu pesquisa qualitativa com suporte quantitativo para desenvolver estrutura analítica que integrasse elementos de F&A e Negociação, permitindo identificar e avaliar 115 variáveis em 20 casos reais de negociações de F&As, 10 com Acordo Alcançado e 10 com Acordo Não Alcançado. Embora com limitações, o estudo alcançou os objetivos propostos identificando quatro Macrorrelações de Influência (MRI) principais: Existência de Fit Estratégico influencia positivamente a chance de acordo, através das Sinergias, assim como sua ausência influencia negativamente; Riscos e Impedimentos integram a Equação de Valor para o Comprador, quando eles ameaçam a captura de valor, podem inviabilizar a chance de acordo; Pressões Indutoras influenciam positivamente a chance de acordos em operações de F&As; e, Interesses Críticos Convergentes são condição precedente para o alcance de acordos em operações de F&As. Esta dissertação contribui para o desenvolvimento de uma visão integrada entre F&A e Negociação, permitindo uma conduta mais consciente, consistente e estratégica para alcançar acordos. Atenção particular é dada à MRI que envolve Fit Estratégico. Além de demonstrar ser forte fator de influência (82% dos casos com Fit atingiram acordo), a estrutura analítica quantitativa utilizada se revelou robusta (os resultados observados nos 20 casos confirmam estudo anterior com 218 casos de Shelton, 1988), apresentando aptidão para ser convertida em ferramenta de suporte à decisão, já que permite avaliar potencial sinérgico entre empresas e nichos de mercado.