Philips Morris: mudanças na gestão de vendas ao pequeno varejo - Ely, Guilherme (2020)
O presente estudo teve como objetivo apresentar o processo de análise e implementação de um projeto de redesenho do modelo de vendas e distribuição de produtos de uma importante indústria do setor tabagista para sua rede de varejo. Um projeto piloto foi implementado em uma área geográfica específica visando principalmente reduzir os custos operacionais logístico, substituindo visitas de vendedores em campo por teleatendimento para varejistas de pequeno porte. Com o início da operação, foram identificados alguns problemas, reportados principalmente pelos clientes que passaram a não receber a visita dos vendedores e que ensejaram revisão e aperfeiçoamento do modelo. O presente trabalho apresenta o relato tecnológico das etapas percorridas pela empresa, partindo da análise do mercado e da cadeia de valor, a segmentação de mercado implementada com vistas a melhorar a eficiência do processo de vendas e distribuição, a mudança no modelo e implantação do projeto piloto, o diagnóstico de avaliação dos resultados iniciais pelos gestores e clientes. Após o diagnóstico foi identificado o problema, qual seja a necessidade de aperfeiçoamento do novo modelo de vendas e distribuição, visando não apenas a redução de custos, mas também a criação de valor para a base de clientes.