A Dinâmica das relações consultor-cliente na contratação da consultoria organizacional - HONÓRIO, José Bezerra (2009)
Esta dissertação tem por objeto o processo de contratação de pequenas empresas de consultoria organizacional e consultores autônomos no ambiente econômico do Nordeste brasileiro. Amparada em fontes teóricas e empíricas, buscou descrever a contratação na perspectiva dos fatores característicos da relação entre consultores e clientes em tal situação. Constatou-se haver um conjunto de elementos subjetivos e relacionais relevante à contratação, capaz de determinar configuração própria. A pesquisa empírica teve fase preliminar com 5 entrevistas exploratórias com consultores da região, seguida da fase principal, de 16 entrevistas semi-estruturadas com consultores e clientes envolvidos num caso concreto e recente de contratação. Os casos selecionados adequaram-se a perfis pré-definidos segundo critérios originais que homogeneizavam a contratação, e outros complementares de heterogeneidade. Os resultados demonstraram haver na contratação de consultoria elos (indicação por pessoas próximas, capacidade de realização e desempenho do consultor e afinidade e empatia) que relacionam e associam consultores e seus clientes. À base deles, vínculos são construídos, que tendem a se tornarem relacionamentos sociais ordinários. A vinculação influencia a dinâmica interativa da contratação, afastando a negociação ali existente do padrão ordinário, que mantém as partes à distância, e aproximando-a de outro, com foco nos resultados do projeto, respeito aos limites das partes e promoção do entendimento. Conclui-se que a formação e qualidade dos vínculos construídos na contratação são determinantes para a escolha do consultor, e formam a base de apoio do acordo realizado. Na perspectiva desse processo de vinculação, a contratação é um episódio e se ordena para o prosseguimento das relações em outros contratos