A internacionalização de empresas cearenses: um estudo sobre os canais utilizados - Silva, Leopoldo Neto Nunes da (2007)
Essa pesquisa teve como objetivo investigar os canais de distribuição das empresas exportadoras cearenses. Para tanto, foi feita uma pesquisa bibliográfica sobre marketing internacional por meio da qual se identificaram as propostas teóricas de internacionalização e canais de distribuição utilizados pelas empresas que iniciam o processo exportador ou já atuam no mercado externo. A metodologia seguida, contemplou uma pesquisa de campo envolvendo a aplicação de um questionário com 55 questões, em 26 empresas exportadoras cearenses selecionadas a partir do universo de 261 empresas referente aos exportadores do ano 2006. Os resultados mostraram que o processo de internacionalização é dependente de oportunidades advindas de pedidos provenientes de intermediários ou de canais de distribuição estabelecidos, que atuam em segmentos onde a produção local é forte (castanha de caju e lagosta). Neste caso, o processo não foi gradual como previsto nos modelos teóricos. Ainda dentre as principais conclusões, a exportação se mostrou como o modo usual de entrada no mercado externo, e o canal de distribuição indireto, a forma encontrada pelos exportadores para atingir o cliente externo.