A Gestão Estratégica de vendas como ferramenta de sucesso ao processo de produção: um estudo de caso - Pinheiro, Eliana Cássia de Souza (2016)
Os estudos que correlacionan o desempenho organizacional e as técnicas de vendas vem evidenciando a importância da estruturação da atividade de vendas em processo com etapas definidas a fim de aumentar lucratividade dando vazão a quantidade produzida. E nesse contexto que a gestão estratégica perfaz a própria tática dos negócios da empresa, tornando a eficiência e a eficacia dos processos de produção perenes dentro das organizações. Partindo desse principio, este trabalho tem o objetivo principal propor a implantação da gestão estratégica de vendas com o fim a redução de estoques e maximizar as vendas, utilizando o coaching para promover a mudança organizacional e comportamental necessária aos envolvidos no processo. Importante salientar que para se alcançar a principal finalidade. fez-se necessário relatar o processo de vendas como ferramenta para se obter vantagem competitiva no mercado e deste modo, contribuir para o melhor desempenho organizacional. inclusive com redução significativa de estoques. Assim. inopinadamente este estudo de caso voltado para o processo de vendas aconteceu dentro da Amazon Aço Indústria e Comercio LTDA com a finalidade de demonstrar que a aplicação de técnicas de coaching podem agregar valores e melhores resultados, geralmente contribuindo com 20% no acréscimo das vendas. 0 estudo ainda abordou a conceituação das ações de vendas em relação as estrategias para atingir clientes enfatizando a importância da identificação do cliente ideal e os recursos disponíveis, especialmente de coaching para aprimorar habilidades e competências comportamentais para o trabalho necessárias a criação de uma nova cultura. No que concerne aos resultados efetivos. o desempenho e a lucratividade da Amazon Ago alcançou um aumento de 29% das vendas e com redução significativa de estoques.