Habilidades Profissionais Determinantes do Sucesso em Vendas - Barbosa, Francisco Sergio Carneiro (2003)
Num cenario economico mundial onde prevalece a economia de mercado global, fortalecida por um desenvolvimento tecnologico cada vez mais intenso, a desumanizacao tende a marcar as trocas comerciais, determinando substancias alteracoes nas relacoes de seus agentes. Preocupadas com a perda de mercados, como consequencia dessa tendencia de impessoalizacao, as empresas buscam estrategias e taticas de como fortalecer a relacao cliente - fornecedor, sem prescindir do avanco tecnologico. E nesse cenario que a habilidade para vendas se projeta e se destaca como diferencial tatico expressivo, capaz de superar os desafios de reaproximacao, conquista e manutencao de clientes. Sensibilizado e motivado pela projecao que o mercado tem conferido a atividade de vendas, o autor saiu em busca de identicar as habilidades profissionais que sustentam a pratica de um grande vendedor. tendo como proposito maior identificar as habilidades e praticas profissionais consideradas determinantes para as acoes de venda bem-sucedidas, o trabalho pressupoe que a habilidade em saber ouvir ja e reconhecida entre os profissionais investigados, como a mais importante dentre aquelas apontadas como determinantes. Pesquisa realizada com profissionais de vendas em nivel nacional ratificam e confirmam a habilidade em saber ouvir como a mais relevante para vendas. Com base nos resultados e preocupados em maximinizar a satisfacao individual de cada cliente, o trabalho constata que cada vez mais o exito em acoes de venda passa a ser funcao do relacionamento cliente - vendedor, dequalificando o carater eminentemente tecnico do processo da venda. O autor desenvolve uma abordagem particular acerca das habilidades que determinam o sucesso em vendas, com enfoque em tres principais variaveis intangiveis que condicionam o processo : a necessidade do cliente, a relacao de confianca e a habilidade do vendendor. Por fim, o autor destaca os aspecto emocionais que mais influenciam a decisao de compra.