Gerenciando as Estrategias de Marketing em Uma Pequena Empresa Atraves do Costomer Lifetime Value... - Peres, Danielle Augusto (2003)
A crescente importancia dada aos ativos intangiveis faz com que cresca a necessidade de representa-los atraves de valores quatitativos, passiveis de serem analizados em termos de sua importancia. Entre estes ativos, encontram-se o valor do cliente por toda vida (lifetime customer value), conceito associado ao lucro gerado por um cliente durante seu relacionamento com uma empresa. A questao de pesquisa que se coloca neste trabalho diz respeito a adequacidade do uso de um modelo matematico de valor do cliente para fins de definicao de uma estrategia mercadologica, com foco na analise da lucratividade do cliente, em uma pequena empresa cearence. Logo, o objetivo e ilustrar a utilizacao de um modelo de calculo quantitativo do valor vitalicio do cliente dentro de uma pequena empresa, associando o seu uso as definicoes de estrategias de marketing. A metodologia de estudo e uma pesquisa exploratoria e o estudo foi embasado em dados quantitativos, retirados de uam base de dados contendo informacoes sobre o historico de vendas da empresa em estudo. Atraves de uma pesquisa sobre os modelos matematicos pre-existentes, chegou-se a formula de calculo possivel de ser aplicada a realidade da empresa em estudo. Os resultados mostram como a promocao de programas de marketing de relacionamento pode ser operacionalizada tomando-se como apoio as diferentes rentabilidades dos clientes da empresa. Atraves desta ilustracao pratica ampliou-se o nivel de conhecimento sobre este novo constructo, ampliando as oportunidades de pesquisa na area de marketing.