Marketing de Relacionamento: Uma Abordagem Setorial das Montadoras Fiat, Ford, General Motors.. - Silveira, Franciane Freitas (1999)
A crescente globalização econômica e o acirramento da concorrência entre as empresas têm pressionado para que estas busquem na formação de vantagens competitivas um meio para garantir sua sobrevivência no longo prazo. A necessidade de conquistar e, principalmente, manter clientes leais à empresa impulsionou o desenvolvimento de uma área dentro da disciplina de Marketing, conhecida como Marketing de Relacionamento. O estudo dessa disciplina tem sido freqüentemente explorado no ambiente business-to-business (mercado organizacional), onde um representativo número de trabalhos tem sido desenvolvido. Entretanto, poucos estudos são realizados no contexto do mercado de consumo final, principalmente no que tange ao mercado de bens (duráveis e não-duráveis), que representam a maior parte das transações cotidianamente efetuadas. Em função disso, é necessário realizar estudos mais avançados sobre o marketing de relacionamento dirigido ao consumidor final. Os resultados deste estudo possibilitaram visualizar os esforços realizados pela indústria automotiva nacional para a criação de relacionamentos de longo prazo com seus clientes. O estudo descritivo, desenvolvido junto aos consumidores das quatro montadoras nacionais (Fiat, Ford, General Motors e Volkswagen), envolvendo um total de 301 entrevistas, permitiu identificar o conhecimento dos clientes quanto à existência e à importância de ações relacionais identificadas na fase exploratória, bem como a intenção de recompra analisadas por marca do fabricante e modelo de veículo. O título desta monografia é Marketing de Relacionamento: uma Abordagem Setorial das Montadoras Fiat, Ford, General Motors e Volkswagen em Fortaleza, e os resultados obtidos demostraram que a grande parte das ações realizadas pela indústria não tem sua existência conhecida pelos consumidores e que, apesar de valorizadas, não são percebidas como elementos determinantes para a retenção de clientes.