Promoção de distribuição de prêmios e sua influência na compra por impulso e nas intenções de recompra - Santini, Fernando de Oliveira (2008)
O objetivo deste trabalho é analisar o papel da promoção de vendas e, especificamente, a promoção de distribuição de prêmios, na incidência de compras por impulso e em relação às intenções de recompra. Para isso foi realizado um experimento com a participação de trezentos e dez alunos de três faculdades particulares do estado do Rio Grande do Sul, onde foram testadas as hipóteses do estudo, em três cenários distintos. As hipóteses previam que a promoção de distribuição de prêmios, independente de sua atratividade, influenciaria na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. Era esperado também, que a atratividade dos prêmios distribuídos numa promoção exerceria maior influência sobre esses comportamentos. Os resultados confirmam em grande parte as relações hipotetizadas, indicando que as promoções de distribuição de prêmios, independentemente de sua atratividade, exercem influência na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. A relação atratividade de prêmios não apresentou o resultado esperado quanto à influência na intenção de recompra, porém foi confirmada em relação a incidência de compras por impulso.