[en] SALES AND OPERATIONS EXECUTION (S AND OE): PRELIMINARY THEORETICAL FOUNDATIONS AND PRACTICAL IMPLICATIONS - MARYELE VIEIRA DE ARRUDA BENITES (2025)
[pt] O Planejamento de Vendas e Operações, do inglês Sales and Operations Planning (SeOP) é uma prática que integra os planos de negócios de uma organização em um horizonte de médio prazo (3 a 18 meses). No entanto, eventos recentes como interrupções na cadeia de suprimentos, desafiaram essa abordagem, exigindo uma resposta mais ágil e focada no curto prazo. Surge então o Sales and Operations Execution (SeOE), que atua em prazos mais curtos, complementando o SeOP ao traduzir planos táticos em ações operacionais diárias, com atualizações mais frequentes. Apesar de sua crescente importância, o SeOE ainda é pouco explorado na literatura acadêmica. Sendo assim, esta dissertação tem como objetivo aprofundar a compreensão teórica e prática do SeOE, esclarecendo sua importância em empresas que já utilizam o SeOP, além de identificar benefícios, desafios e diretrizes para sua implementação. Para tal, a dissertação conduz um estudo de caso múltiplo com duas distribuidoras - uma do setor de óleo e gás e outra da área da saúde - que estão implantando práticas relacionadas ao SeOE. Entre os benefícios observados estão maior agilidade e melhor alinhamento entre áreas. Os desafios incluem a falta de formalização do processo e a necessidade de integração entre sistemas. O estudo também propõe uma matriz RACI e um framework para integrar o SeOE e o SeOP. A contribuição é relevante tanto para o meio acadêmico quanto para empresas que desejam melhorar sua execução de planejamento no curto prazo.