[en] DATA MINING APPLIED TO CUSTOMER RETENTION IN WIRELESS TELECOMMUNICATIONS - JORGE BRANTES FERREIRA (2005)
[pt] O objetivo desta dissertação é propor um sistema de mineração de dados completo para a solução de problemas de retenção de clientes, presentes nas mais variadas indústrias. Tal solução reside na correta identificação, em meio a gigantescas bases de dados, dos clientes cujos perfis e históricos de comportamento denotam que sua saída da empresa é iminente. Agindo então sobre a inteligência gerada a partir desta classificação de clientes, incentivos e ações de retenção devem ser postos em prática para evitar e/ou minimizar a perda para algum concorrente de clientes valiosos. Ao longo do processo de mineração de dados, deu-se atenção ao processo de preparação e representação dos dados e métodos de seleção de variáveis, na tentativa de melhorar e otimizar o desempenho dos modelos a serem estudados. Vários modelos diferentes foram testados, otimizados e comparados na tarefa de classificação de clientes como aqueles que permanecerão na empresa ou aqueles que apresentam riscos de abandono. Entre os modelos estudados estão: redes neurais, sistemas neuro-fuzzy hierárquicos, algoritmos genéticos, árvores de decisão e máquinas de vetor de suporte. Em particular, avaliou-se a questão do abandono de clientes (churn) na indústria de telecomunicações móvel brasileira, devido à disponibilidade de dados reais para a análise. Foi feito um estudo abrangente do problema do churn, identificando suas causas, conseqüências e detalhes. Conclui-se com uma análise do impacto da implementação da metodologia proposta em ações de retenção de clientes, sob o prisma da lucratividade ou corte de despesas em que tal utilização implicaria.