MELHORIA DOS CANAIS DE VENDAS DE SERVIÇOS DE TELECOMUNICAÇÕES USANDO TEORIA DAS RESTRIÇÕES E MINERAÇÃO DE DADOS - Ribeiro, Willard Silva (2016)
Esta pesquisa diz respeito a melhoria de processos que resultam em aumento no volume de vendas de serviços de telecomunicações em duas concessionárias de telecomunicações no Estado de Goiás por meio da análise de efeitos indesejados (Undesirable Effects, UDEs) sistematizados através de Teoria das Restrições (Theory of Constraints, TOC) aliado ao uso de mineração de dados (Data Mining, DM) nos canais de vendas (Sales Channel, SC) de telefonia fixa e telefonia móvel entre os anos de 2013 a 2015. Na telefonia móvel são analisados os canais de varejo, canais de vendas em massa, lojas próprias e franquias. Na telefonia fixa são analisados o canal agente autorizado e canal porta a porta. A análise dos UDEs é sistematizada em causa e efeito e utiliza a TOC através da ferramenta Árvore de Realidade Atual (Current Reality Tree, CRT) para compreensão do problema raiz que seria o UDEs que alimenta e causa outros UDEs no conjunto de processos de cada SC. A causa raiz é submetida ao Diagrama de Evaporação de Nuvem (Evaporiting Cloud Diagram, ECD), que foi usado para quebra dos pressupostos que mantinham a restrição ativa e possibilitou a criação da injeção que transformaria UDEs em Efeitos Desejados (Desirable Effects, DEs). A injeção, que é uma sentença que representa uma ação desruptiva do que causava a restrição, foi testada por meio da ferramenta Reserva de Ramo Negativo (Negative Branch Reservation, NBR) para reduzir os riscos da aplicação da Injeção evitando a criação de novos UDES. UDEs foram transformados em DES por meio da injeção validada e sistematizados em causa e efeito com uso da Árvore de Realidade Futura (Future Reality Tree, FRT) que apresenta o modelo melhorado futuro do sistema. Para a classificação dos segmentos comerciais é usado DM com o algoritmo de classificação J48 por meio do software Waikato Environment for Knowledge Analysis (WEKA). Os resultados mostram que a mineração de dados e a teoria das restrições oferecem uma melhor compreensão dos processos de vendas, melhor compreensão do comportamento de consumo em cada segmento comercial e por consequência a melhoria das vendas.