Determinantes do desempenho de profissionais de vendas nas relações B2B no setor de tecnologia de informação - Silva, Fernando dos Santos (2024)
Os profissionais de vendas podem ser fonte de vantagem competitiva e desempenho superior para as organizações. Assim, entender os fatores determinantes do desempenho de profissionais de venda é relevante na busca de melhoria de desempenho organizacional. Estudos foram realizados ao longo do tempo com o objetivo de testar como fatores específicos afetam o desempenho dos profissionais de vendas e outros tentaram consolidar o conhecimento esparso gerado por esses estudos. Com esse objetivo, Churchill e colegas (1985), por exemplo, partiram da estrutura proposta por Walker, Churchill e Ford (1977) e realizaram uma metanálise que consolidou os resultados dos estudos existentes até aquele momento no tempo sobre o tema. Verbeke, Dietz e Verwaal (2011), também tendo como base o estudo de Walker, Churchill e Ford (1977), realizaram uma metanálise, com a qual atualizaram e validaram o modelo de Churchill e colegas (1985) com dados até 2010. Mais recentemente, Chawla e colegas (2020) estenderam o modelo existente sobre o tema ao incluírem aspectos relacionados ao domínio das competências para atuar no mercado com os avanços tecnológicos. Esses três trabalhos permitem listar as determinantes do desempenho de profissionais de vendas, discutir a importância relativa dessas determinantes e apontar a evolução deste tema até o momento. Esses estudos, no entanto, pela natureza das análises realizadas – metanálise e revisão sistemática – não tratam de contexto específico. Dessa forma, o presente estudo teve como objetivo identificar os fatores determinantes de desempenho de profissionais de vendas no contexto específico de organizações globais de tecnologia de informação. A pesquisa coletou dados por meio de entrevistas semiestruturadas com gestores de equipe de vendas que atuam no mercado brasileiro com vendas exclusivamente entre empresas (B2B). O roteiro de entrevista foi baseado na literatura e foram entrevistados sete gestores de vendas que têm profissionais de vendas como seus subordinados diretos. Os dados foram analisados de maneira dedutiva, mas permitindo que novas ideias emergissem no processo de análise. Os resultados mostram que novos fatores, tais como curiosidade, foco e organização, motivação para além da financeira, são relevantes para determinar o desempenho do profissional de vendas. Por outro lado, entre as determinantes encontradas na literatura, fatores organizacionais e ambientais praticamente não foram apontados pelos gestores, confirmando os achados anteriores. Além disso, os gestores enfatizam a agilidade e a dinâmica de atualização ao mercado por parte dos profissionais de vendas, como uma demanda crescente para a melhoria do desempenho destes aspectos que Verbeke, Dietz e Vereaal (2011) tinham sugerido na discussão de seu artigo como em crescente relevância. O presente estudo se apresenta como um guia para gestores de vendas B2B em organizações de tecnologia de informação desenvolverem seus “times” e contratarem novos recursos. Para a academia, o estudo contribui por avaliar de maneira conjunta a especificidade das determinantes do desempenho de profissionais de vendas numa atividade econômica, dinâmica, e amplamente competitiva, mostrando a interação destes fatores num tipo específico de ambiente competitivo.