Competitividade nos canais de distribuição de insumos de precisão e tecnológicos para agricultura no Brasil - Freitas, Gustavo Quaresma (2019)
Este estudo busca avaliar as alternativas de maximização de competitividade de uma comercializadora de ativador biológico atuante na agricultura brasileira por meio das estratégias de canais de distribuição. O sucesso da escalabilidade do ativador biológico — utilização de física quântica em prol de uma agricultura de alta precisão — depende da rede de parcerias estratégicas, de colaboração na cadeia e do mapeamento e pesquisa de dados, informações e conhecimento desenvolvidos dentro e fora da empresa com a rede de revenda de insumos agrícolas e os consumidores finais, no caso: os agricultores brasileiros. Para responder à questão central deste estudo o método de pesquisa utilizado foi um estudo qualitativo de caráter exploratório através da intervenção em uma organização via análise de campo, observação direta e entrevistas semiestruturadas com os principais atores no processo. Os resultados do estudo apontam para as vantagens da utilização do canal de vendas diretas aos agricultores em função das características de alto valor agregado do produto, margem de contribuição expressiva e complexidade técnica do processo de vendas e aplicação no solo, e por fim, pela estratégia de canal de distribuição por venda direta aos agricultores apresentar maior equity value para a empresa objeto deste estudo. Ressalva-se que a migração do canal de vendas é complexo e requer avaliação e mitigação de riscos, portanto, recomenda-se um modelo híbrido (vendas diretas para agricultores classificados como de grande porte e vendas através das revendas para agricultores de menor porte) ou um projeto piloto de vendas diretas aos agricultores em uma região no Brasil.