O compartilhamento de conhecimento em equipes de venda : um estudo exploratório no setor químico - Leonardi, Suzana Monteiro (2005)
Esta pesquisa teve como objetivo entender as percepções dos profissionais de venda de empresas do setor químico quanto ao compartilhamento de conhecimento sobre clientes e mercados. Para tanto, foi conduzido um estudo quantitativo com 109 profissionais de 23 empresas fabricantes de produtos químicos no Brasil, em uma amostra probabilística não intencional. O questionário aplicado, utilizando escalas do tipo Likert, buscou verificar a percepção destes profissionais sobre os principais facilitadores e barreiras ao compartilhamento de conhecimento levantados em literatura. Pretendeu-se, com este estudo, agrupar estes diferentes aspectos em indicadores mais robustos do que venha a ser a disposição em compartilhar conhecimento, nos três níveis do comportamento organizacional: indivíduo, equipe e organização. Buscou-se também entender as relações entre a disposição do profissional de vendas do setor químico em compartilhar e as condições e valores para o compartilhamento de conhecimento existentes na equipe e na organização onde atua. Para tanto, os dados foram submetidos tanto a um tratamento quantitativo de estatística descritiva, com o uso de técnicas de análise de freqüência, quanto a tratamentos de estatística inferencial com o uso de análise multivariada. Foram utilizados a Análise Fatorial Exploratória, o Teste Não-Paramétrico de Kruskal-Wallis e a Análise de Correspondência Múltipla (HOMALS). Foram encontrados seis fatores intervenientes para o compartilhamento de conhecimento. Os resultados deste estudo demonstram que os profissionais de vendas pesquisados percebem como valores favoráveis ao compartilhamento, tanto na equipe quanto na organização, aspectos relacionais de confiança, abertura, espírito de equipe e reciprocidade. Por outro lado, os respondentes percebem de forma mais desfavorável as condições estruturais oferecidas pela organização e pela equipe para o compartilhamento de conhecimento. Esta percepção se traduz na disposição do profissional de vendas: embora ele demonstre atitudes solícitas e colaborativas no que diz respeito ao compartilhamento de conhecimento, situações onde ele possa estar negativamente exposto, causadas por condições estruturais desfavoráveis, como tempo, perda de poder, falta de reconhecimento e exposição de erros e falhas diminuem significantemente sua propensão a compartilhar conhecimentos. Os resultados sugerem ainda a existência de uma interdependência entre a disposição individual do profissional de vendas em compartilhar conhecimento e os valores e atitudes de colaboração percebidos em colegas na equipe. Esta relação parece ser capaz, ainda, de superar a menor presença percebida de atitudes organizacionais favoráveis ao compartilhamento de conhecimento. Mostra-se também que o profissional de vendas está disposto a superar deficiências nas condições oferecidas tanto pela equipe quanto pela organização, demonstrando uma disposição em compartilhar maior que as condições ofertadas pela equipe e organização. Por fim, percebe-se que o nível hierárquico afeta a percepção sobre o compartilhamento de conhecimento dos profissionais de venda, principalmente em relação às condições estruturais, tornando claro que os níveis hierárquicos intermediários são os menos favoráveis ao compartilhamento do valioso conhecimento sobre clientes e mercados que possuem.